Bildquelle: Wicker Paradise / flickr.com

Zalando – der Frauenversteher unter den Schuhverkäufern

„Zeig mir Deinen Schuhschrank und ich sage Dir, wer Du bist.“ Es gibt ganz sicher jemanden, der dies irgendwann einmal gesagt hat, aber theoretisch könnte der Satz von den Brüdern Samwar stammen. Die haben 2008 gemeinsam mit zwei Geschäftspartnern Zalando gegründet. Und sich seit dem unaufhaltsam in die Schuhschränke der Nation gedrängt. Und das nicht leise und unauffällig, sondern laut, nachdrücklich und zum Amüsement auch derer, die eigentlich nicht wirkliche Schuhfans sind.

Prada  Schuhe
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Aber das gerade Beharrlichkeit und Lautstärke zum Erfolg führt, dass haben die fünf Männer schon vor Zalando gewusst. 1999 gründeten und verkauften sie Alando. Hast Du doch nichts von gehört? Alando war das deutsche Ebay, etwas was Ebay nicht stehen lassen konnte und deshalb ca. 50 Millionen an die Samwars zahlte. Richtig laut wurde es danach. Die Jambala Klingeltöne wurden durch Radio- und TV-Werbung zum Ohrwurm. Und das so nachdrücklich, dass auch Handybenutzer ohne Klingelton-Nöte genau wussten, wer Jambala war. Mit diesen Erfahrungen im Rücken konnte das Prinzip Zalando eigentlich nicht schief gehen.

Frauen lieben Schuhe. Und schon Carrie Bradshaw aus „Sex in the City“ bat den Straßenräuber, alles zu nehmen, was er möchte, nur nicht die Manolo Blahnik. Der Räuber nahm natürlich genau die. Vermutlich hatte er auch eine Frau zuhause. Sicher, überzogen und doch: So manche Frau kann auf Vieles verzichten, nur nicht auf ein neues Paar Schuhe. Und genau darauf zielt Zalando ab: Mit witzig-ironischen Werbespots und Slogans nutzten die Zalando-Macher genau dieses Klischee und starteten eine riesige Werbekampagne. Die bis heute immer wieder aufgefrischt wird. Mit Erfolg: Obwohl Zalando keine eigene Marke zu bewerben hat, sondern sich ausschließlich auf Fremdprodukte konzentriert, waren sie bereits 2 Jahre nach Gründung Markführer im Bereich Internetschuhversand.

Bis dahin größter Konkurrent von Zalando war Görtz. Das traditionsreiche Unternehmen kommt dem Angebot von Zalando noch am Nächsten. Beide Firmen bedienen in etwa die gleiche Zielgruppe. Zwar bietet Görtz noch eine Eigenmarke an, mit deutlich günstigeren Discountpreisen, aber das Hauptgeschäft sind auch hier Markenschuhe bekannter Designer und Hersteller. Warum also Zalando?

Vielleicht weil Zalando die Zeichen der Zeit verstanden hat. Frauen, gerade Frauen, möchten intelligent oder humorvoll umworben werden. Schuhwerbung bestand (und besteht) in der Regel aus relativ trockener Information. Zwar kann man von Deichmann ab und an auch mal einen flotten Werbespot sehen, aber: Das ist eine andere Zielgruppe, da Deichman mit Eigen- und Fremdmarken ausschließlich den Discountbereich abdeckt. Zalando aber zeigt die moderne Frau, die Schuhe nicht nach Nutzen, sondern aus Lust kaufen. Die Schuhe sexy finden und das auch zeigen. Zalando wirkt modern, jung, aufgeschlossen. Mit Zalando, so wird suggeriert, „kann man Pferde stehlen“. Mit der Konkurrenz geht man ins Büro oder einkaufen.

Nur: Das reicht schließlich nicht. Versprechen kann man viel, wenn sich das aber als heiße Luft rausstellt, dann nutzt das beste Image nichts. Also immer noch die Frage: warum eigentlich Zalando?

Die Zalando Lounge

Das Internet ist groß und wer was auf sich hält, der behandelt seinen Kunden wie einen König. Behaupten die Unternehmen jedenfalls. Zalando hat sich etwas einfallen lassen, was gerade die KundINNEN besonders anspricht. Die Zalando Lounge. Im Grunde ist es einfacher Mitgliederbereich. Man meldet sich kostenlos an und bekommt Newsletter. Hört sich an, wie bei jedem X-beliebigen Anbieter. Der Unterschied: Zalando schickt Dir als Mitglied täglich einen Newsletter. Und das nicht mit irgendeiner Werbung. Täglich neu gibt es Markenartikel zu absoluten Toppreisen. Aber nicht lange, nur wenige Stunden oder Tage ist das Angebot gültig, es heißt also zuschlagen. Wer zaudert, muss vielleicht zusehen, wie sein Traumschuh wieder zum Normalpreis verkauft wird, der knapp oder nicht so knapp über dem selbst auferlegtem Budget liegt. Da tut es schon fast körperlich weh, dass man bei einem Rabatt von bis zu 70 % nicht gleich reagiert hat.

Mitglieder können in der Lounge auch sehen, welche Artikel in den nächsten Tagen rabattiert werden, allerdings sind dann noch keine Preise angegeben. Die (meist freudige) Überraschung kommt also noch. Glaubt man Mitarbeitern von Zalando, dann ist die Lounge das erfolgreichste Produkt des Unternehmens. Die Kundin fühlt sich geschmeichelt, einer bevorzugten Gruppe zugehörig. Nicht wegen des eigentlichen Angebotes, sondern eher wegen der „Ausschließlichkeit“ der Lounge. Es gibt zwar auch Rabattangebote für den „Laufkunden“, der nur mal vorbeischaut, das sind dann aber Outlet – und Restpostenangebote. Nichts dagegen einzuwenden; aber hohe Reduzierungen auf aktuelle Trendmode, die ist nur den Lounge-Mitgliedern zugänglich ist, das hat einen höheren Stellenwert. Und: Gerade diese Lounge wird (noch?) nicht beworben. Das erhöht das Gefühl der Exklusivität. Von den weit über 300.000 täglichen Besuchern (und diese Zahl ist aus 2011, heute liegt der Wert sicherlich noch höher) geht ein Großteil in die Lounge.

Zalando, die als meistbesuchte deutschsprachige Webseite gilt (Quelle: Exciting Commerce), schafft es mit der Lounge und den frischen, lockeren Umgangsformen, den Besuchern das Gefühl eines VIP-Gastes zu vermitteln. Und gleichzeitig sorgt der ausgesprochen gute Kundendienst und die unkomplizierte Abwicklung von Kauf und ggfs. Rückgabe sowie die ausführlichen Hilfsangebote auf der Webseite für ein professionelles Auftreten.

Dass Zalando schon seit geraumer Zeit ein erweitertes Sortiment mit Mode und Accessoires anbietet, zieht die Kunden ebenfalls an. Alles, was man als modebegeisterter Mensch braucht, findet sich bei Zalando. Das bieten auch andere Webseiten, in Teilen sicherlich auch günstiger. Aber Zalando hat den richtigen Ton getroffen. Nicht die unübertroffenen Preise, sondern das unübertroffene Zalando-Gefühl. „Schrei’ vor Glück“ – nun, vielleicht schreit nicht gleich jeder vor Glück, aber ein tolles Gefühl ist es halt doch, wenn man das schon lange begehrte Stück dann in den Händen hält.

Konsumgigant Zalando –  Galileo

Hat Zalando Zukunft?

Experten glaubten anfänglich, dass Zalando das hohe Marketingvolumen finanziell nicht durchhalten kann. Diese wurden eines Besseren belehrt. Bald nämlich kam heraus, dass Zalando auch hier „den richtigen Ton“ getroffen hat. Statt horrende Preise für TV-Werbeminuten zur besten Zeit zu bezahlen, hat man z. B. mit Pro7/Sat1 eine „Share Revenue“ – Vereinbarung. Die Werbezeit wird nicht direkt bezahlt, sondern mit prozentualen Anteilen am Zalando-Gewinn vergütet. Andere glaubten, dass die Samwar Brüder schnell und Gewinn bringend verkaufen würden. Auch das hat sich nicht bewahrheitet. Zalando hat expandiert, ist neben Österreich und der Schweiz auch in Frankreich präsent und das mit steigendem Erfolg. In Deutschland baut man gerade ein neues Auslieferungszentrum, das 2013 fertigwerden soll. In Berlin hat Zalando neue Büroräume bezogen, weil die alten bereits aus allen Nähten platzten und man mehr Angestellte brauchte. Und ebenfalls in Berlin wurde in diesem Jahr das erste Zalando Outlet eröffnet. Weitere sollen folgen.

Es hat, zumindest bis jetzt, den Anschein, als hätten Gründer von Zalando ein Projekt gefunden, dass zum Weitermachen animiert. Die Kunden jedenfalls haben die Lust an Zalando noch lange nicht verloren. Die veröffentlichen Zahlen zeigen, dass es stetig weiter aufwärts geht. Die Produktpalette wird ständig erweitert.

Und so wird Zalando vielleicht einfach Zalando bleiben. Die Kunden wird’s freuen.

Über Laura

4 Kommentare

  1. Ich bestelle auch schon seit Monaten immer wieder bei Zalando und bin mit derem Angebot mehr als zufrieden. Ich hoffe, dass sie auch weiter bestehen bleiben, denn es macht einfach riesig viel Spass mit dem was man dann hat.

  2. Super! Weiter so 🙂

  3. Dachte man anfänglich tatsächlich Zalando macht nur in Schuhe, wurde man schnell eines besseren belehrt. Heute gibts wohl fast alles was das stylische Klamotten-Herz begehrt… 🙂 Wirklich eine interessante Entwicklung.

  4. Ich finde der Service hat ganz enorm nachgelassen. Bestellungen brauchen in der jüngeren Zeit enorm lange.
    Vielleicht empfinde aber nur ich das so und es waren zwei zufällige Ausnahmen.

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